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2018年是艱難的一年，眾多依賴外貿(mào)出口、依賴房地產(chǎn)發(fā)展的中小企業(yè)大批倒掉，這些企業(yè)往往都是產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，資本薄弱。

處于快速發(fā)展的智能交通市場(chǎng)，企業(yè)雖沒有直面死亡，但大量的企業(yè)反映2018年市場(chǎng)較往年更加難做，壓力大，既有成本壓力，也有資金壓力。

年底，賽文交通網(wǎng)對(duì)處于“冬天”中的智能交通市場(chǎng)進(jìn)行深度調(diào)研，陸續(xù)走訪智能交通企業(yè)，通過與企業(yè)CEO對(duì)話更深入了解市場(chǎng)與企業(yè)發(fā)展困境，對(duì)未來一兩年的趨勢(shì)進(jìn)行研判。

近日，賽文交通網(wǎng)專程走訪海信網(wǎng)絡(luò)科技，與企業(yè)CEO劉雪莉圍繞這些問題進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)三個(gè)多小時(shí)的對(duì)話。

對(duì)話從《智能交通的冬天》開始

劉雪莉說，2018年智能交通企業(yè)可能明顯感覺回款艱難了。項(xiàng)目付款條件普遍不好。

現(xiàn)在的項(xiàng)目招標(biāo)基本上沒有預(yù)付款，有預(yù)付款也只有10％－20％，一直要到驗(yàn)收才給付款。還有的城市要分成5年付款，并且沒有給資金成本。以前5年付款的項(xiàng)目，政府會(huì)給一定的資金成本，資金緊張時(shí)有的項(xiàng)目比基準(zhǔn)利率還上浮一點(diǎn)。

劉雪莉說，海信網(wǎng)絡(luò)科技自身有一套管理體系，往年月度回款計(jì)劃完成率都在90％以上。但今年感覺資金回籠難并不是客戶惡意不支付，而確實(shí)是財(cái)政沒錢。

她說，越是這種情況，公司越要給干部員工講要充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)形勢(shì)，首先要把項(xiàng)目工程質(zhì)量和效果做好，同時(shí)給客戶服務(wù)好，在回款上給客戶講道理，一定要讓客戶理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的艱難和不容易，企業(yè)沒有現(xiàn)金流會(huì)死掉的。

雖然資金回籠艱難，但海信網(wǎng)絡(luò)科技仍然堅(jiān)持不拖欠供應(yīng)商、分包商的款，嚴(yán)格按照合同履行，堅(jiān)守誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。

為此，海信網(wǎng)絡(luò)科技2018年貸款付出很多利息，也就是因?yàn)橘Y金回籠不利導(dǎo)致企業(yè)被損失大額利潤(rùn)。

賽文交通網(wǎng)對(duì)從事智能交通規(guī)劃設(shè)計(jì)的院所進(jìn)行的調(diào)查顯示，2018年明顯普遍感受到設(shè)計(jì)項(xiàng)目少了，大投資項(xiàng)目少了。

劉雪莉驗(yàn)證了這一調(diào)查結(jié)果，她認(rèn)為其中原因之一是：這可能受制于政府的財(cái)政困難，政府立項(xiàng)要有資金審批，用戶在項(xiàng)目資金審批上遇到壓力。另外一個(gè)原因是政府加大了對(duì)融資平臺(tái)的控制，加大了PPP項(xiàng)目每一年度從預(yù)算中安排的支出，占一般公共預(yù)算支出比例應(yīng)當(dāng)不超過10％的紅線要求的執(zhí)行力度，導(dǎo)致一些大型包含智能交通建設(shè)內(nèi)容的PPP項(xiàng)目得以放緩。

2015年財(cái)政部印發(fā)《政府和社會(huì)資本合作項(xiàng)目財(cái)政承受能力論證指引》，文件要求“每一年度全部PPP項(xiàng)目需要從預(yù)算中安排的支出責(zé)任，占一般公共預(yù)算支出比例應(yīng)當(dāng)不超過10％”。

不過，在地方政府融資平臺(tái)受限的大背景下，各地各種突破財(cái)承10％的方式層出不窮。

2018年6月，財(cái)政部發(fā)布《筑牢PPP項(xiàng)目財(cái)政承受能力10％限額的“紅線”——PPP項(xiàng)目財(cái)政承受能力匯總分析報(bào)告》（下稱“《財(cái)承報(bào)告》”）。

《財(cái)承報(bào)告》中明確指出，下一步，將堅(jiān)守規(guī)范運(yùn)作的底線，嚴(yán)控財(cái)政承受能力10％的紅線，對(duì)報(bào)告缺失或信息不全的項(xiàng)目，將予以清退。對(duì)超過10％限額的地區(qū)暫停新項(xiàng)目入庫。并加強(qiáng)咨詢機(jī)構(gòu)庫管理，對(duì)編制財(cái)承報(bào)告存在重大失誤的咨詢機(jī)構(gòu)予以及時(shí)清退。

劉雪莉認(rèn)為大型項(xiàng)目的減少狀況至少還會(huì)延續(xù)到明年。

艱難時(shí)刻企業(yè)怎么更好地活下去

劉雪莉說過去一年她最關(guān)心的問題是在這么艱難的情況下，企業(yè)怎么更好地活下去。

她說一家企業(yè)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的情況下，管理的顆粒度可能沒有那么細(xì)，考驗(yàn)不出管理水平，考驗(yàn)不出真實(shí)力；在經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，一分錢都看在眼里，顆粒度就會(huì)很精細(xì)，在經(jīng)營(yíng)艱難的時(shí)候才能更好地暴露企業(yè)經(jīng)營(yíng)問題。也有助于企業(yè)提升內(nèi)功。

企業(yè)怎么更好地活下去，劉雪莉說她主要思考兩個(gè)方面的問題：

其一，是發(fā)掘客戶剛性需求，并圍繞剛需打造產(chǎn)品和解決方案。

市場(chǎng)環(huán)境不好，產(chǎn)品和解決方案要領(lǐng)先，要能給客戶解決問題，并滿足客戶的剛性需求，客戶才會(huì)優(yōu)先投資。

作為公司CEO，劉雪莉目前自己分管研發(fā)。她說海信網(wǎng)絡(luò)科技目前一年的研發(fā)費(fèi)投入有2個(gè)多億。抓研發(fā)不再是像以前那種粗放模式，在這種剛需的情況下，要求產(chǎn)品和解決方案必須要硬，硬就是一定要讓客戶覺得好用、愿意用。

她說在研發(fā)項(xiàng)目結(jié)題簽字前，她會(huì)要求負(fù)責(zé)研發(fā)的事業(yè)部總經(jīng)理把產(chǎn)品體驗(yàn)一遍，站在客戶角度體驗(yàn)一下。然后是分管研發(fā)的總經(jīng)理助理要體驗(yàn)，最后她也會(huì)親自體驗(yàn)，就是看產(chǎn)品是不是站在客戶角度思考問題，是不是在應(yīng)用端接地氣，產(chǎn)品是不是能硬碰硬打擂。

劉雪莉認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境再變化，社會(huì)再發(fā)展變化，企業(yè)產(chǎn)品過硬，智能交通市場(chǎng)中的剛需總還是要有的。

其二，是實(shí)施服務(wù)與工程管理。

劉雪莉表示，這個(gè)行業(yè)的特性是產(chǎn)品做好才是第一步，最終讓客戶把產(chǎn)品用起來的工程化是第二步。產(chǎn)品再好，信號(hào)機(jī)再好，軟件再好，都要現(xiàn)場(chǎng)工程化，最后在客戶工作實(shí)踐中產(chǎn)生價(jià)值。

劉雪莉舉例說，青島上合峰會(huì)的交通安保系統(tǒng)，在沒正式開會(huì)之前，青島市組織正式的規(guī)模演習(xí)是11次，不斷演習(xí)。系統(tǒng)中的問題是一點(diǎn)都掩蓋不住的。車輛什么點(diǎn)開到什么路，要非常精確，不能有任何疏漏。最后上合峰會(huì)，青島執(zhí)行高級(jí)別警務(wù)任務(wù)200多條，這是硬功夫，在現(xiàn)場(chǎng)要經(jīng)過演習(xí)、演練。

海信網(wǎng)絡(luò)科技在全國(guó)沒有一個(gè)爛尾項(xiàng)目，只要中標(biāo)了，簽了合同，一定要兜底，把這個(gè)項(xiàng)目做好，維護(hù)好，讓客戶高質(zhì)量用起來，劉雪莉補(bǔ)充說。

劉雪莉在2018年7月末的時(shí)候，寫了一封致公司全體員工的信——《誰將會(huì)打倒我們？》

面對(duì)2018年的困境，她認(rèn)為：（有刪減）

我們公司要領(lǐng)先行業(yè)、全心全意服務(wù)好客戶，就必須具備狠勁和韌性去解決困難和問題，這是我們生存和發(fā)展的根基。

那么誰將會(huì)打倒我們呢？

顯而易見，我們班子成員和干部如果不能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去改變和提升，不能敬畏計(jì)劃、堅(jiān)定地完成計(jì)劃、不能為了完成目標(biāo)去攻艱克難，那么我們將被自己打倒！

干企業(yè)的確是很辛苦，也是很艱難的，每天都會(huì)面臨問題和困難，也常遇到打擊，甚至經(jīng)常被折磨得痛不欲生，但這就是常態(tài)，干成事業(yè)就是要付出艱辛的努力，就需要在艱難時(shí)刻堅(jiān)持不懈！我們也要把嚴(yán)格管理、攻艱克難、承受壓力并轉(zhuǎn)化為動(dòng)力去努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)作為常態(tài)，畢竟天下的事天下人干，我們不去干別人也會(huì)干成，但憑什么我們不去干成？我們又怎能心甘落后，我們又怎能不去成就自己和公司的事業(yè)！

公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的確艱難，問題也多、壓力也大，但當(dāng)感受到最難受的時(shí)候，反而恰恰是我們?cè)撨M(jìn)步的時(shí)候，這種“難受”正是讓我們前進(jìn)的動(dòng)力，只要我們上下同欲、齊心協(xié)力把當(dāng)前問題快速解決，并同時(shí)完善和提升管理，我們公司就會(huì)再上臺(tái)階發(fā)展！

智能交通行業(yè)技術(shù)發(fā)展進(jìn)步了嗎

智能交通行業(yè)技術(shù)發(fā)展進(jìn)步了嗎，還是覺得不是那么理想？面對(duì)過去一年對(duì)傳統(tǒng)智能交通行業(yè)技術(shù)進(jìn)步與否的討論，劉雪莉表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。

她說，行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步從客戶端來看，就是給客戶帶來的價(jià)值是什么，以此來衡量。

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)＋交通，她認(rèn)為2018年相對(duì)要更冷靜一些了，客戶也不那么去追逐一些概念，最終還是追逐實(shí)用的東西。

2016年、2017年有些客戶也被一些互聯(lián)網(wǎng)公司誘導(dǎo)，大家更多地片面追求所謂時(shí)髦的東西，但忽視了智能交通本身的專業(yè)性、客戶業(yè)務(wù)的專業(yè)積累。技術(shù)是服務(wù)于客戶需求的，只有在客戶端產(chǎn)生好的價(jià)值和效果才是硬功夫。

劉雪莉說，海信網(wǎng)絡(luò)科技既不盲目跟風(fēng)，也不夜郎自大。她說，海信有深厚的行業(yè)積累，對(duì)客戶需求和行業(yè)問題理解較深，同時(shí)也不斷積極創(chuàng)新應(yīng)用大數(shù)據(jù)、人工智能等新技術(shù)到產(chǎn)品開發(fā)中。2018年推出的城市智慧心臟（信號(hào)無人調(diào)優(yōu)系統(tǒng)）、公交無人調(diào)度系統(tǒng)、軌道行車綜合自動(dòng)化系統(tǒng)、軌道云PIS（乘客信息系統(tǒng)）、公安實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)等產(chǎn)品，都是應(yīng)用了這些先進(jìn)的技術(shù)。

自虐打破經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)天花板

大約在三年前，在由賽文交通網(wǎng)組織的中國(guó)智能交通市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)管理論壇上，記者曾經(jīng)向劉雪莉提問傳統(tǒng)智能交通市場(chǎng)是否有經(jīng)營(yíng)天花板的問題，幾年后面對(duì)記者再次提出的這個(gè)問題，劉雪莉更詳細(xì)地表達(dá)了她的觀點(diǎn)：

項(xiàng)目型的公司跟蹤一個(gè)項(xiàng)目要一年，甚至兩年的時(shí)間，很多人講公司年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)超不過20億。因?yàn)榧�成商的�?xiàng)目每個(gè)都不一樣，客戶不一樣，需求不一樣，甚至同一個(gè)項(xiàng)目執(zhí)行過程中客戶還更換了負(fù)責(zé)人，個(gè)體差異性比較大。

但我為什么說沒有天花板呢？

海信網(wǎng)絡(luò)科技也力爭(zhēng)做百億企業(yè)，這個(gè)過程中我們要找到一些管理的共性規(guī)律，在管理上不斷提升，把一些共性內(nèi)容提煉出來。

公司的管理辦法、工作指南，就是把個(gè)性化的工作減少，把公司多年積累的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉成可復(fù)制執(zhí)行的規(guī)范體系，這樣公司的工程管理能力、營(yíng)銷能力提升起來，就能夠更好地復(fù)制下去。

其實(shí)海信網(wǎng)絡(luò)科技也早就突破了20億的營(yíng)收規(guī)模大關(guān)。

劉雪莉繼續(xù)深入解釋說：比如營(yíng)銷過程，我把它分為若干個(gè)階段、若干個(gè)里程碑，實(shí)施管理也分為若干個(gè)階段、若干個(gè)里程碑，讓工作流程按照這些規(guī)范去執(zhí)行，減少個(gè)體差異，最大程度保障工作質(zhì)量。

企業(yè)的工作如果沒有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，那這個(gè)企業(yè)做不大規(guī)模，并且不能保證質(zhì)量。

總之就是不可控的東西要越來越少。一個(gè)企業(yè)的成熟、成長(zhǎng)，是你要把看似不可控的東西變得可控，這是企業(yè)做大規(guī)模和降低風(fēng)險(xiǎn)的核心要素。所以說要做大規(guī)模，卻不能犧牲質(zhì)量情況下，就是要有好的管理體系積累。

劉雪莉說海信網(wǎng)絡(luò)科技的營(yíng)銷管理有幾個(gè)“不允許”的要求：

第一個(gè)就是絕不允許盲目地給客戶做高價(jià)設(shè)計(jì)�？蛻舯緛碜鲞@個(gè)項(xiàng)目花一千萬就可以，不要給設(shè)計(jì)成一千五百萬，我們認(rèn)為這是不誠(chéng)信，殺雞取卵，不長(zhǎng)遠(yuǎn)。

海信網(wǎng)絡(luò)科技已經(jīng)20年了，我們要做持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。

第二個(gè)是海信有體系化的NPS管理（凈推薦值，Net Promoter Score，又稱凈促進(jìn)者得分，是一種計(jì)量某個(gè)客戶將會(huì)向其他人推薦某個(gè)企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的顧客忠誠(chéng)度分析指標(biāo)，專注于顧客口碑如何影響企業(yè)成長(zhǎng)。通過密切跟蹤凈推薦值，企業(yè)可以讓自己更加成功。）

海信集團(tuán)每個(gè)季度對(duì)海信網(wǎng)絡(luò)科技的NPS進(jìn)行一次調(diào)查，海信網(wǎng)絡(luò)科技自己則是每個(gè)月進(jìn)行一次調(diào)查，都有�？顚Ｈ酥С诌@項(xiàng)工作。

具體執(zhí)行，海信集團(tuán)的質(zhì)量調(diào)查人員不通過銷售、不通過現(xiàn)場(chǎng)人員，直接到現(xiàn)場(chǎng)找客戶、各級(jí)人員交流。比如說你是局長(zhǎng)，或者是處長(zhǎng)、科長(zhǎng)，還有包括出租車司機(jī)、公交車司機(jī)都要問，海信的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，工程質(zhì)量怎么樣，這些是我們長(zhǎng)期賴以生存的管理。

不能去造假，不能搞歪門邪道在質(zhì)量上玩手段，偷工減料。

劉雪莉形容海信自身這套管理辦法是“自虐”。

劉雪莉繼續(xù)對(duì)NPS調(diào)查管理體系介紹說，海信網(wǎng)絡(luò)科技NPS調(diào)查完成后分三類客戶，推薦型客戶、消極型客戶、貶低型客戶。

推薦型客戶就是這個(gè)客戶對(duì)你很滿意，愿意推薦給同行。

消極型客戶就是一般般，我也不說你好，也不說你壞。

貶低型客戶，就是直接說你這個(gè)做得不好。

我們對(duì)貶低型客戶要求立即去解決問題。

我們認(rèn)為客戶沒有故意找茬的，貶低型客戶一定是有原因，比如你傷了他的質(zhì)量或者服務(wù)，那我們就要求不考慮成本問題，立即到客戶處，把事情給客戶做到滿意為止，最終一定讓他變成推薦型客戶。

對(duì)消極型客戶也要關(guān)心，找問題去解決，要持續(xù)做讓客戶滿意，讓他也變成推薦型客戶。

關(guān)于未來

關(guān)于海信網(wǎng)絡(luò)科技的未來發(fā)展目標(biāo)，劉雪莉說五年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)科技希望簽單百億，就是合同額百億，同時(shí)在產(chǎn)品和解決方案上也要保持領(lǐng)先，這是海信的追求。為此，海信網(wǎng)絡(luò)科技一直如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

探討細(xì)分市場(chǎng)業(yè)務(wù)布局，劉雪莉說，目前海信網(wǎng)絡(luò)科技布局了城市交通、交通運(yùn)輸、公共安全、軌道交通、智慧城市、智慧建筑和運(yùn)維服務(wù)。

海信有技術(shù)基因，進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域一定要有核心產(chǎn)品的沉淀。

公共安全市場(chǎng)，海信開發(fā)了自己的實(shí)戰(zhàn)平臺(tái)軟件，硬件上也有網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品；智慧城市主要做城市的中心系統(tǒng)、政務(wù)云、應(yīng)急指揮；智慧建筑主要做三個(gè)方向，智慧建筑本身、智慧管廊和智慧社區(qū)。

另外，軌道交通業(yè)務(wù)的綜合監(jiān)控系統(tǒng)、通信系統(tǒng)解決方案、PIS系統(tǒng)產(chǎn)品已經(jīng)比較成熟，有了幾個(gè)城市項(xiàng)目案例；在軌道交通信號(hào)控制系統(tǒng)方面，海信網(wǎng)絡(luò)科技也在發(fā)力。

結(jié)尾

與BATD以及�？荡笕A這些頂尖公司一樣，記者在微信朋友圈中都會(huì)強(qiáng)烈地感受到海信網(wǎng)絡(luò)科技的工作壓力巨大，工作時(shí)間緊張，加班兇狠。

在中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中，集成商的業(yè)務(wù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化關(guān)乎企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，克服天然劣勢(shì)，能逆勢(shì)成長(zhǎng)的企業(yè)確實(shí)需要艱苦的自虐。

海信的NPS滿意度管理在智能交通行業(yè)獨(dú)有，自虐的結(jié)果是帶來了多年的城市智能交通市場(chǎng)業(yè)績(jī)第一名的位置。

而進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就要有核心技術(shù)與產(chǎn)品沉淀的企業(yè)基因，讓海信網(wǎng)絡(luò)科技在人才積累、技術(shù)引領(lǐng)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等多方面處于持續(xù)的穩(wěn)定發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展沉浮總是要有幾家風(fēng)向標(biāo)式的企業(yè)，我們關(guān)注海信網(wǎng)絡(luò)科技的發(fā)展。