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進(jìn)入2021年以來，沉寂已久的口腔服務(wù)領(lǐng)域又火熱了起來。

行業(yè)熱度有多高？?jī)H僅在剛過去的半年多時(shí)間里，口腔連鎖一共發(fā)生了9起融資事件，融資總額近30億元。其中，瑞爾齒科的近2億美元的E輪融資，美維口腔的超10億元B輪融資，都可以排進(jìn)口腔行業(yè)近幾年的融資TOP榜。

值得注意的是，今年砸下重金的投資方包括了軟銀中國、淡馬錫、奧博資本等具有國際背景的資本，也包括松柏投資、達(dá)晨財(cái)智、新希望集團(tuán)等國內(nèi)知名機(jī)構(gòu)和企業(yè)，以及亦莊國投、湖北中元九派等產(chǎn)業(yè)資本。

資本的瘋狂涌入，使得口腔醫(yī)療連鎖行業(yè)再次站在了聚光燈下：在口腔這一消費(fèi)醫(yī)療賽道上，基于可復(fù)制的連鎖模式，產(chǎn)業(yè)各方都在尋找下一個(gè)通策醫(yī)療（從2007年算起，股價(jià)已經(jīng)漲了47倍），以及擁有千家診所的美國口腔連鎖龍頭HeartlandDental。

（通策醫(yī)療上市后的股價(jià)走勢(shì)    圖片來源：老虎證券）

回顧國內(nèi)口腔連鎖的發(fā)展歷程，行業(yè)曾在2018年迎來過一次資本熱潮，但由于存在牙醫(yī)資源稀缺、人力成本高、診所分散化、獲客成本高等難題，這場(chǎng)熱度在2019年后便急速降溫，加之去年的新冠疫情影響，口腔連鎖行業(yè)的發(fā)展一度被認(rèn)為遇到了瓶頸。

因此，此次資本重新關(guān)注并押注口腔服務(wù)領(lǐng)域，背后的原因是什么？是否預(yù)示著整個(gè)行業(yè)已經(jīng)迎來了關(guān)鍵加速期？目前行業(yè)還存在哪些難點(diǎn)和困局？針對(duì)這些問題，動(dòng)脈網(wǎng)通過采訪、調(diào)研行業(yè)相關(guān)資本方、企業(yè)，以求一窺問題的答案。

優(yōu)質(zhì)口腔連鎖標(biāo)的十分稀缺，原因是什么？

一直以來，有關(guān)口腔行業(yè)屬于黃金賽道的報(bào)告與文章屢見不鮮，核心的論點(diǎn)主要在三個(gè)方面。

一是站在需求看，我國口腔患病率長(zhǎng)期保持高位，加之人口增長(zhǎng)與老齡化加速，口腔健康需求還在持續(xù)走高；

二是從商業(yè)模式構(gòu)建上看，口腔的消費(fèi)屬性使得口腔醫(yī)療服務(wù)天然的具有較高的粘性；

三是隨著顏值經(jīng)濟(jì)的崛起，口腔行業(yè)未來還有更多更大的商業(yè)想象空間。

正是基于以上原因，口腔行業(yè)在近些年吸引了眾多資本的入局�！拔覀�?cè)?017年也跟著當(dāng)時(shí)的熱度跟投了一家口腔連鎖機(jī)構(gòu)，2018年時(shí)估值就翻了番�！币晃徊辉竿嘎缎彰�的投資人告訴動(dòng)脈網(wǎng)，“行業(yè)一下被炒熱，確實(shí)也有些出乎意料�！�

但很快，口腔連鎖機(jī)構(gòu)便迎來了“當(dāng)頭棒喝”。由于整體疲軟的經(jīng)濟(jì)環(huán)境加上DRGs（一種疾病分組工具）的逐步普及，這兩年不少一二線城市的病人回歸到公立醫(yī)院，依靠廣告、地段等高成本獲客的口腔診所經(jīng)營壓力增大。

“雖然有宏觀的原因，但核心還是在于口腔連鎖機(jī)構(gòu)在盈利方面存在諸多難點(diǎn)。”上述投資人表示，“拆開一家口腔服務(wù)機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)模型，如果在合規(guī)的情況下，凈利潤(rùn)大約在15％左右，并不像坊間傳聞的暴利。而隨著入局者變得越來越多，凈利潤(rùn)維持在10％就算不錯(cuò)的了�！�

這是因?yàn)�，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在規(guī)模化時(shí)，面臨著人才、技術(shù)、市場(chǎng)、管理等問題，這些都攤薄了利潤(rùn)，具體主要有以下幾點(diǎn)。

一是入行門檻較低，診所呈現(xiàn)分散化的狀態(tài)�？谇坏拈_業(yè)成本與其他醫(yī)療服務(wù)業(yè)相比并不算高，有些區(qū)域只需要花費(fèi)100－200萬元的啟動(dòng)資金便可開一家診所，這導(dǎo)致各地單體診所林立，分布比較分散，有些熱門區(qū)域，診所數(shù)量增長(zhǎng)速度超過可覆蓋的居民數(shù)以及牙醫(yī)數(shù)。

二是人力成本高。牙醫(yī)是口腔機(jī)構(gòu)的核心生產(chǎn)力，是服務(wù)患者的主體，診所服務(wù)需要依靠牙醫(yī)的臨床技術(shù)，但牙醫(yī)的資源在中國比較稀缺，牙醫(yī)培訓(xùn)的時(shí)間較長(zhǎng)，牙醫(yī)的人力成本是連鎖化的最大成本所在，人力成本大約占據(jù)整個(gè)診所收入的40％左右。

三是獲客成本高�？谇蛔鳛槭袌�(chǎng)化程度較高的領(lǐng)域，使得口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)不僅會(huì)選擇線下廣告，還會(huì)在線上營銷等方面進(jìn)行投入，加之患者對(duì)于體驗(yàn)的要求也在變得越來越高，獲客成本一直居高不下，一些診所獲客成本甚至可以達(dá)到三四千元。

于是當(dāng)去年新冠疫情這一黑天鵝出現(xiàn)之時(shí)，眾多口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)遭遇停業(yè)危機(jī)，現(xiàn)金流難以支撐經(jīng)營的新聞不斷見諸報(bào)端。根據(jù)第三方醫(yī)院管理咨詢機(jī)構(gòu)廣州艾力彼去年3月發(fā)布的一份問卷調(diào)查顯示，近六成民營醫(yī)院的現(xiàn)金流在當(dāng)時(shí)支撐不足2個(gè)月。

“我們的被投企業(yè)也在疫情中不得不砍掉一半的門診回血。”上述投資人表示，經(jīng)此一“疫”后，其所在的基金也開始轉(zhuǎn)向，“我們最近開始關(guān)注口腔上游的材料，但還沒出手。下游連鎖暫時(shí)肯定不看了，因?yàn)橹行⌒偷目谇贿B鎖抗風(fēng)險(xiǎn)能力太弱，頭部的連鎖機(jī)構(gòu)又太貴�！�

在動(dòng)脈網(wǎng)采訪的多家投資機(jī)構(gòu)中，不少投資人皆表示口腔連鎖盡管看上去很美好，但要選到優(yōu)質(zhì)的標(biāo)的十分困難。這是因?yàn)�，口腔連鎖是一門重資產(chǎn)的生意，每一家門店的擴(kuò)張都需要大量的資金，預(yù)期投資周期可能需要5年到10年，甚至更長(zhǎng)，因此短期虧損不可避免，而長(zhǎng)期的風(fēng)險(xiǎn)卻難以把控。

這導(dǎo)致的結(jié)果是，口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)不敢大肆擴(kuò)張，因此也很難快速延長(zhǎng)自身的服務(wù)覆蓋半徑。因?yàn)橐坏┛缭絽^(qū)域之后，各個(gè)機(jī)構(gòu)的醫(yī)療質(zhì)量將很難得到保證，若出現(xiàn)醫(yī)療事故或者負(fù)面新聞，則整個(gè)品牌都將受影響。

正是基于上面的邏輯，不難發(fā)現(xiàn)口腔連鎖行業(yè)一個(gè)有趣的現(xiàn)象，目前頭部的企業(yè)都屬于區(qū)域集中型。比如通策醫(yī)療主要集中于浙江省內(nèi)，大眾口腔集中于武漢等中部省市，小白兔口腔集中于西安為主的西北市場(chǎng)……可以看見，各個(gè)入局者對(duì)于省外拓展和全國擴(kuò)張保持著謹(jǐn)慎態(tài)度。

眾所周知，連鎖機(jī)構(gòu)最大的價(jià)值就在于通過規(guī)�；�和標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行整體的降本增效，從而不斷拓寬企業(yè)護(hù)城河與增加盈利能力，但口腔連鎖行業(yè)目前面臨的問題難以使其快速規(guī)模化，那接下來又應(yīng)該如何進(jìn)行破局呢？